Продавать, не продавая

Пришел изобретатель к королю и говорит: «Я изобрел пушку, которая пробивает любую броню. Вот чертеж».

Король восхитился и купил чертеж. И тут изобретатель говорит: «Я изобрел броню, которую не пробьёт эта пушка». Король удивился и броню купил.

И тут изобретатель говорит: «Но у меня есть чертеж пушки, которая пробьет эту броню».

Король купил и этот чертеж, а после новую броню. Но когда изобретатель хотел продать еще новый чертеж, король возмутился и приказал обыскать изобретателя - и у него были найдены еще с десяток чертежей броней и пушек….

В продажах «пушка» - это приемы убеждений в арсенале продавца, а «броня» - защита от манипуляции у покупателя.

Идея написания данной статьи возникла после того, когда ко мне позвонил молодой человек по принципу холодных звонков и предложил купить услугу по рекламе. Я предложение выслушала и отследила в себе стойкую неприязнь к разговору и раздражение. Как анализирующий себя психолог и ведущая обучающих тренингов я задумалась: а почему, ведь парень все делал правильно?

И вот к чему я пришла. Так как я довольно хорошо знакома с техниками продаж, услышав на том конце провода человека, который при общении со мной использует определенный шаблон, я восприняла это как попытку манипуляции моим сознанием. Проще сказать, я восприняла это как обман. Соответственно, возникло отношение к этому человеку как к обманщику. И если даже его товар или услуга является тем, что нужно мне, то негативное отношение к предлагающему сразу же переносится на его услуги и товары.
Это называется эффектом «ореола».

Его «пушка» продавца не пробила мою защитную «броню» покупателя. Никто не хочет, чтобы им манипулировали. Покупатель не хочет, чтобы ему «впаривали» товар.

Покупатель не хочет общаться с продавцом, у которого на лице написано: «Я крутой продавец и продам тебе всё, что угодно, даже если тебе это не надо». А такие убеждения закладываются у продавцов во время прохождения тренингов продаж, где им вбивают в голову: «Ты крутой продажник». Такие продавцы перестают видеть в покупателе личность, а видят объект для своей манипуляции.

Как выйти из этой ситуации и стать хорошим продавцом? Как решить эту проблему?

Мы предлагаем два способа.

Способ первый: Постоянно учиться новым методам в продажах – таким, которых покупатель еще не встречал. То есть, постоянно создавать новую «пушку», которой еще нет у ваших конкурентов, и покупатель не успел поставить броню на этот способ. Способ не лучший, так как ваши внутренние убеждения «крутого продавца» будут выдавать вас с головой искушенному покупателю.

Способ второй: Продавать, не продавая. Для примера расскажу случай из своей практики. Мы пришли на переговоры по поводу обучения мед. персонала и стали выяснять: чего они хотят, какие есть проблемы. Пока разговор шел об их проблемах, мы были в одном поле, на одной стороне. Как только разговор коснулся формата и оплаты, оба руководителя откинулись, скрестив руки, и один из них произнес: «Вот и пошли продажи». Вывод: Не становитесь с покупателем по разные стороны баррикады, будьте всегда рядом.

Как этого можно достичь? Покупатель, который пришел к вам, имеет некую проблему (потребность), которую хочет решить. И он ищет себе помощника в решении этой проблемы. Покупатель хочет видеть в вашем лице такого помощника, проникшегося его проблемой, а не манипулятора. Он хочет видеть и хочет чувствовать, что вы хотите помочь ему удовлетворить его потребность - а не свою собственную за счет его.

Хочу добавить для продавцов, особенно начинающих: Не считайте покупателей глупее себя. Это считывается на невербальном уровне. Старайтесь быть искренними и доброжелательными. Не используйте шаблоны, их почти сразу видно - и это отталкивает. Верьте в то, что ваш товар-услуга удовлетворит потребность покупателя. Это убеждение работает лучше всех других.

Искреннее желание помочь не является «пушкой», на нее покупателю нет необходимости строить «броню».

Удачи Вам в ваших продажах!