По словам В.П.Пугачёва, автора книги "Управление свободой", "манипуляция представляет собой любые воздействия на индивида, группу, ... инициаторы которых скрытно преследуют цели".
То есть, манипуляция - это использование других для того, чтобы они сделали то, что нам хочется, без прямой просьбы с нашей стороны.
В этой статье я хочу рассказать о новом веянии в манипуляции людьми - надже. Отличие наджа от остальных приёмов манипуляции в том, что главная цель наджа - изменить поведение людей к лучшему.
Начну почти с анекдота:
В 1999 году руководство амстердамского аэропорта очень хотело снизить расходы. И почему-то больше всего денег из бюджета аэропорта уходило на уборку мужского туалета. Вместо того, чтобы использовать обычные в этих случаях меры (например, таблички с напоминанием о том, что не надо делать в туалете), экономист ААд Кибом предложил кардинально другое: нарисовать в каждом писсуаре изображение мухи))). Выяснилось, извините за подробность, что мужчины начинают использовать писсуар по назначению , если им есть во что целиться.
Результат нововведения привёл к уменьшению счетов за уборку на 80 процентов.
И, видимо, тогда родилась база для стратегии "надж" (от англ. nudge - "лёгкий толчок локтем") - технология управления человеческим поведением, которая опирается... ммм... на фактические знания о людях. То есть нас не заставляют прямым приказом что-то делать, а мягко "теснят" в нужную сторону.
И... понеслось: везде, где можно, правительства разных стран стали использовать "толчки локтем".
Человек не так уж и мудр в своих поступках, как показывает практика. В социальной психологии известны эксперименты, в которых люди показали, что они подвержены социальному давлению (часто уступают мнению большинства, даже если видят, что они правы); сиюминутную выгоду предпочитают большим призам в перспективе; держатся за власть, даже если их управление уже вредит им самим, не говоря уж о подчинённых; расстраиваются больше от того, что потеряли, чем радуются тому же самому, которое приобрели, - примеров много.
И учёные догадались, как из лимона сделать лимонад: иррациональный разум человека, тоже, оказывается, не так уж иррационален - там есть своя логика, следовательно, даже если люди ведут себя на первый взгляд непредсказуемо - их поведение тоже можно предугадать ... и "мягко изменить".
В возможности предугадывать иррациональное поведение и изменять его родилась концепция наджа.
Вообще-то идея не так уж нова - в России давным-давно используется давление общества, которое подталкивает человека к тому или иному действию, но... так сказать, в частном порядке. Примеры хотите?
- Ну что, замуж ещё не вышла?, - приветствует соседку бабушка на скамейке (ну чем не "подталкивание"?);
- Сколько зарабатываешь? ... А что так мало? , - спрашивает одна подруга у другой.
Но подвести под это "толкание" более-менее системную научную почву смогли социологи Ричард Талер и Касс Санстейн, которые в 2008 году опубликовали книгу "Надж: как улучшить решения, касающиеся здоровья, богатства и счастья".
Благодаря этой книге они приобрели известность, да какую:
Санстейна, например, пригласили в 2009 в администрацию Барака Обамы и назначили руководителем Отдела информации.
Но вернёмся к реалиям наджа:
Например, принцип "подталкивания" давно известен гипермаркетам: запах свежей выпечки, особое освещение продуктов, огромные тележки, в которые влезет целая гора пищи, размещение дорогих товаров на уровне глаз, полки с шоколадом у самых касс (импульсивная покупка), - всё это заставляет нас впоследствии удивляться дома "А чего это я столько накупила и столько потратила?"
Но теперь власти решили, что они тоже не хуже, и тоже могут своих граждан, которые с рациональностью на "Вы", мягко принудить делать нечто, что нужно правительству (ну если это нечто улучшает в общем и целом поведение людей).
Как это делается на Западе?
Например, употребление спиртного.
Если правительство пытается снизить употребление спиртного на душу населения поднятием цен на это спиртное, это - не надж.
Надж включается, когда широко распространяется информация о среднем потреблении алкоголя на душу населения, когда бары должны продавать пиво в кружках меньшего размера, потому что люди часто выпивают всё до капли, даже если больше и не хотят.
Главное правило наджа - оставить возможность человеку сделать и "неправильный выбор" - например, пить пиво из больших кружек. Но Вы будете чувствовать себя "белой вороной", если все пьют из маленьких, а Вы - из большой кружки и ёжиться от осуждающих взглядов посетителей.
Власти поняли, что используя стратегию наджа, можно не издавать новые законы, потому что прямо принуждать людей сделать что-то уже нет необходимости.
Например, в Англии при получении водительских прав всем задают вопрос: "Хотели бы Вы зарегистрироваться в качестве донора органов?"
В принципе, можно и отказаться, но авторы идеи считают, что количество добровольных доноров должно повыситься до 70 процентов после этого нововведения.
Та же ситуация и с налогами: гражданам стали высылать письма, в которых сообщают, что большинство жителей их района подают декларации вовремя, и это увеличило своевременность уплаты налогов с 68 до 83 процента.
Остроумно англичане поступили и с вопросом утепления кровель- не то, чтобы люди не хотели утеплять свои дома, - им лень было разгребать перед этим завалы хлама на чердаках, но, как только в список бесплатных услуг ввели предварительную уборку мансард, эффективность программы по утеплению кровель взлетела в 5 раз.
Вроде бы странам, властям и гражданам только польза от этого - никто ни на кого не давит, не пугает, но что будет, когда эта тенденция с научной подоплёкой дойдёт до нашей страны?
Самый главный и щекотливый вопрос: наджи могут иметь принудительный характер, поскольку открывают массу возможностей для нечистоплотной власти и они особенно опасны, потому что мы не осознаём, что они работают. Мягкость и ненавязчивость могут стать маскировкой, которая позволит проводить в жизнь более жёсткие вещи, поэтому о существовании наджа, я считаю, знать полезно.
+1000 баллов рейтинга
Эффективная реклама
Голосовые ответы
Видео-ответы
