Единицам удается выкрутиться из любой ситуации,
договориться там, где договориться казалось невозможным.
Складывается впечатление, что у них есть какая-то особая метода, чтобы получать то, что они хотят. Про таких людей говорят: "язык подвешен".
Откуда они узнают, что сказать собеседнику, чтобы склонить к нужному им решению?
Из всех стратегий ведения споров можно выделить 3 особенно эффективных. Они хорошо показали себя во всех видах коммуникаций (например, в продажах, при ведении переговоров).
Их объединяет такой же принцип, как в игре "камень-ножницы-бумага". В нее всегда выигрывает тот, кто быстрее понимает, какую фигуру покажет человек - и какую фигуру надо показать в ответ.
Бумага побеждает камень,
камень побеждает ножницы,
ножницы побеждают бумагу.
Если противник показывает ножницы, нужно просто показать камень. В трёх техниках ведения споров используется точно такая же технология.
Каждая модель задействует определенную по глубине смысловую систему, в которой действуют свои правила.
В этой модели всегда задействованы 3 роли: Жертва, Преследователь и Спасатель.
Преследователь побеждает Жертву,
Спасатель побеждает Преследователя,
Жертва побеждает Спасателя.
Описание ролей
Находясь в этой роли, человек жалуется на жизнь, "хвастается" неудачами перед другими жертвами, выпрашивает сочувствие, внимание и помощь. Жертва считает, что из-за своего тяжёлого положения имеет право на снисходительное отношение со стороны других, на особые условия. В то же время человек думает, что от него вообще ничего не зависит, всегда виноват "кто-то" или "что-то".
В роль Жертвы можно вогнать любого, кто склонен к вине и стыду.
Достаточно начать его обвинять и стыдить: "Посмотри, что ты натворил!".
Находятся и те, кто в ответ на жалобы начинает агрессировать. Это Преследователи.
Человек в роли Преследователя часто испытывает гнев, чувство собственности.
Он уверен, что знает, что и как другим нужно делать - и требует этого от них, ни капли не смущаясь и не задумываясь об их желаниях и чувствах. От него часто можно услышать: "Я сказал, ты будешь делать так!".
Человека легко перевести в Преследователя.
Для этого надо убедиться, что в данный момент он чувствует себя в безопасности, и указать ему на угрозу, исходящую от кого-то третьего. Нужно убедить будущего Преследователя, что этот третий собирается лишить его какого-то блага, ресурса, возможности. Человек впадет в праведный гнев и превратится в Преследователя.
Несмотря на властность Преследователя, найдется и тот, кто откажется подчиняться его воле. Это Спасатель.
Спасатель всегда готов озвучить свое экспертное мнение, с удовольствием раздает советы и оказывает помощь Жертвам. От него можно услышать: "Подождите, давайте во всем разберемся!" и "Все не так однозначно!".
Чтобы перевести человека в роль Спасателя, нужно всего лишь спросить у него совет:
Что ты думаешь по этому поводу?
Рассмотрим, как роли взаимодействуют в ситуации, когда надо достичь цели: например - выбить скидку на контракт.
Тот, кто просит скидку, может войти в роль Жертвы и начать причитать жалобным голосом:
В стране кризис, все затягивают пояса. Сумма для меня слишком велика. Войдите в мое положение, мне ведь нужно семью кормить. Ну что вам стоит, сделайте доброе дело - дайте скидочку!
Если его собеседник находится в роли Преследователя, он будет злиться и отвечать примерно так:
Я не меняю цены по заявкам.
У меня именно такие цены на мой товар.
Не нравятся мои цены - ищите других партнёров!
Если оппонент Спасатель, он обязательно поведется на причитания Жертвы и пойдет на уступки, несмотря на правила и возможные последствия.
Если оппонент твердо стоит в роли Преследователя, можно попробовать перевести его в роль Спасателя. Нужно начать стыдить его:
Как вам не стыдно, такие цены заламываете! Что о вас подумают другие ваши партнёры и коллеги, когда узнают, что вы творите? Наживаетесь на клиентах! И за что вы такие деньги дерете?
Оппонент будет отбиваться, но с каждым разом всё менее уверенно.
Возможно, оппонент тоже знаком с ролевым подходом ведения переговоров. Тогда, услышав увещевания, он перейдет в роль Жертвы и сам начнет давать на жалость:
Я все понимаю, но и вы меня поймите!
Мне ведь тоже надо семью кормить!
Если он сделает это, нужно перейти в роль Преследователя и начать прямо-таки требовать свою скидку жёстко и уверенно. Знание этой техники не спасет оппонента от проигрыша, если иметь достаточный запас терпения.
Все, что нужно - просто раз за разом проводить его по кругу через каждую из ролей до тех пор, пока у него не кончатся психические силы. Тогда он сдастся и даст скидку, лишь бы его оставили в покое.
Существует 3 позиции восприятия:
Каждая позиция предполагает определенный взгляд на ситуацию и вытекающие из него ценности:
Здесь действует такая же динамика, как в треугольнике Тиран-Жертва-Спасатель.
Рассмотрим действие этой модели на том же примере, когда нужно получить скидку на контракт.
Из 1-ой позиции человек будет говорить так:
Дайте мне скидку! Вы должны снизить цену!
Человек, жёстко диктующий действия другим ради удовлетворения своих интересов, проиграет человеку, ведущему переговоры от законов: он откажет в требовании, опираясь на правила, общие абсолютно для всех - и будет прав.
Чтобы одолеть человека, стоящего в позиции от закона, нужно перейти во вторую позицию, проявить гибкость:
Давайте договоримся!
Нам ещё долго вместе работать.
Мы можем найти решение, выгодное и вам, и нам!
И тогда человек или соглашается и уступает - или переходит в позицию 1 и начинает диктовать свои интересы:
У нас такая цена, и точка! Скидок не делаем!
В этом случае нужно опять перейти в более сильную по отношению к нему позицию - в позицию 3.
Например, можно сказать ему, что скидки для постоянных клиентов - правило для всех, кто успешно ведёт бизнес.
Совершать позиционные переходы также нужно до тех пор, пока оппонент не выдохнется и не согласится на предлагаемые условия.
Особо опытные переговорщики иногда используют очень хитрый прием: они блокируют все три позиции, и их оппоненту просто нечего противопоставить. Тогда сделки происходят по их условиям.
Чтобы воспользоваться этим секретным приемом, надо:
Позиционный подход более глубокий, чем ролевой, так как задействует более обширные смысловые системы. Но есть ещё и самый глубокий, а значит, самый действенный подход - архетипический.
Архетипы по Карлу Густаву Юнгу представляют собой систему уже из 4 действующих единиц:
Каждый архетип имеет свои сильные и слабые стороны, свои отличительные черты.
Для этого архетипа характерна инфантильность, спонтанность, жизнерадостность, интерес. Эти качества позволяют находить необычные решения, основанные на импровизации. Но эти же качества ведут к отсутствию планов и уязвимости перед манипуляциями. Дитя всегда проигрывает Трикстеру.
Трикстер - обратное отражения архетипа Дитя. Его сила в способности придумывать уловки, продумывать планы на множество ходов, просчитывать свои и чужие действия наперед, хитрить. Но интриги не спасают трикстра от Воина, он проигрывает.
Этот архетип характеризуется силой воли, дисциплинированностью, исполнительностью. Воин опирается на правила и законы, и в этом его сила - он умеет использовать их для достижения своих целей. Воин всегда проигрывает Хозяину.
Этот архетип создаёт правила и системы, распределяет обязанности между другими. Но он проигрывает архетипу Дитя. Хозяин склонен брать на себя ответственность за ошибки архетипа Дитя, проявлять заботу о нем, его умиляют черты детского архетипа. Он искренне уверен, что ему стоило предусмотреть возможную ошибку другого, более наивного и недальновидного человека и "подстелить соломки".
Как и в предыдущих двух системах, здесь тоже действует принцип гибкости и своевременного перехода в нужный архетип.
Для успешного использования этих моделей ведения переговоров необходима эмпатия и способность перейти в другую роль, позицию или архетип при необходимости. Этот навык можно натренировать.
Однако большинство людей любят оставаться в одной излюбленной роли, позиции или архетипе. И это делает их уязвимыми перед более гибкими личностями.
Догадливый читатель предположил, что все три подхода можно объединять, ведь человек одновременно может находится в роли, позиции и архетипе. Если воздействовать на него при помощи супер-комбинации из 3 подходов, эффект будет многократно усилен.
1000 баллов рейтинга
Показ вашей анкеты в блоке «Сайт рекомендует»
Голосовые ответы
Видео-ответы
