Нейромаркетинг

До недавнего времени считалось, что человек, совершая поступки, исходит из здравого смысла, руководствуясь исключительно рациональным разумом.

Думаю, и сейчас, принимая решения, большинство из нас полагают, что это так. Ну, по крайней мере, про себя мы думаем именно так, особенно когда это касается различных покупок.

И первым, кто не просто обратил внимание на то, что наши поступки и мысли являются плодом неосознанных влечений и желаний, но и начал процесс исследования этих процессов, был родоначальник психологии Зигмунд Фрейд.

Но подсознание человека еще долго считали вотчиной исключительно психологии. И какой-либо серьезной значимости этого явления для торговли, экономики и политики не имело. И уж конечно при создании рекламы эту область не использовали.  

Но уже в 2002 году психолог Даниель Канеман получил Нобелевскую премию в области экономики за свои исследования в области поведения человека в процессе принятия решения. Он не просто обнаружил, но и убедительно доказал, что на все решения человека оказывают огромное влияние неосознаваемые самим человеком его внутренние глубинные потребности, установки и убеждения.

Примечательным и показательным в этом плане стала выявленная закономерность в работе судов, а точнее самих судей, выносящих приговоры о сроках наказания. Канеман установил интересную закономерность. Пока судьи были сытые и отдохнувшие (то есть с утра или сразу после обеда), они в среднем давали меньшие сроки, а когда были уставшими и голодными, то сроки в среднем увеличивались.

И вот мне интересно, учли ли как-нибудь судьи или те, кто отвечает за судопроизводство, этот установленный факт? Правомерно ли человеку находиться за решеткой на год больше только потому, что судья во время вынесения приговора был голоден? В общем, если сказать проще, непредвзятость судей просто в принципе невозможна, исходя из психологии человека.

Но если даже судья в таком ответственном деле подвержен влиянию ситуации (голод, усталость) на его решение, то и на покупателей при принятии решения о покупках ситуация оказывает еще большее влияние. Вот он, золотой ключик к кошелькам покупателей. Создай нужный настрой у потенциального покупателя - и он купит в два раза больше.

И тут закрутилось и понеслось, когда было создано замечательное устройство для исследования работы головного мозга в живую с целью диагностики заболеваний. Но его стали так же с успехом использовать для исследований работы мозга и в целях получения информации о неосознаваемых самим человеком предпочтениях при выборе товаров и услуг.

Новую область науки назвали нейромаркетинг.
А родоначальником этой науки, на мой взгляд, можно уверенно назвать Даниела Канемана, основоположника психологической экономической теории и поведенческих финансов.

Пришло ясное понимание, что человек совершает покупки под влиянием чувств и эмоций. Что можно заставить покупать то, что ему не нужно или гораздо больше, чем нужно, если вызвать соответствующие чувства и эмоции. И если использовать все каналы восприятия человека.

• На визуальный канал действуют яркими цветами упаковок и обилием света в торговом зале. Это привлекает внимание к товару, вызывает интерес, увеличивает двигательную активность и повышает настроение. Вспомните себя в яркий солнечный день и подумайте, какое влияние на вас оказывает хмурый пасмурный день?
  Сразу хочу дать здесь совет. Если вы намерены держать магазин, то обязательно надо позаботиться о том, чтобы в нем всегда было очень светло.
• На аудиальный канал воздействуют музыкой. Она чаще всего бывает негромкой и легкой, создающей состояние комфорта и расслабленности. В таком состоянии человек меньше беспокоится о потраченных деньгах и дольше находится в самом магазине.
• На кинестетический канал воздействуют запахами. Запах является очень мощным рычагом влияния на человека, так как воздействует на самые глубокие бессознательные части психики, связывая запах товара с положительными эмоция. Делается это примерно так: выбираются места, где люди получают положительные эмоции (например, это могут быть рестораны, кафе, кинотеатры), и туда вносится запах товара. Впоследствии человек, оказавшись рядом с этим товаром, внезапно испытывает положительные эмоции, которые и повышают вероятность покупки.

В борьбе за деньги потенциальных покупателей  используются и такие, на мой взгляд, грязные приемы.

• Это использование детей для воздействии на их родителей. Например, в супермаркетах могут находиться маленькие тележки, которые дети, подражая взрослым, используют для покупок, что значительно увеличивает общий объем проданного товара.
• Или, например заведения быстрого питания. Макдональс привлекает детей игрушками, получаемыми в подарок к купленному гамбургеру. Для ребенка поход в такое заведение становится притягательным, и родители, даже понимая вредность такого питания, вынуждены следовать желанию своих детей.

Если вы не хотите оказаться жертвой всех этих манипуляций, то вы можете воспользоваться моим советом.

Существует такой анекдот:
«Знаете, кого больше всего не любят маркетологи? Мужчину со списком».

Поэтому, собираясь в магазин, составьте список вещей, товаров и продуктов, которые вам нужны. И покупайте исключительно то, что написано в списке. Так вы сможете избежать сетей, расставленных коварными маркетологами.