Свои люди - сочтемся

В предыдущих своих статьях я уже писала о том, что оказание безвозмездной услуги создает ответные обязательства у получателя этих услуг.

Так в эксперименте банка прохладительного напитка стоимостью десять центов, подаренная потенциальному покупателю лотерейных билетов, увеличивала сумму покупки этих билетов в среднем на пять долларов.  

А подарок в размере двух мятных конфет, преподнесенный официантом после обеда в дорогом ресторане, увеличивал чаевые, оставляемые посетителями, на четырнадцать процентов.

И все мы это понимаем и, возможно, применяем в социальном взаимодействии.

Услуга за услугу,
одолжение за одолжение -
это правило интуитивно знакомо даже маленьким детям.

Все вроде здесь понятно, но жизнь не стоит на месте, и новые случаи заставили меня вновь задуматься над механизмом действия это универсального правила.

Недавно я встретила однокурсницу, с которой мы разговорились, и она, еще под впечатлением от недавних эмоций, рассказала мне историю, которая ее сильно задела. Она была счастливой домохозяйкой, пока муж не попал в больницу, а потом и вовсе не лишился работы. С деньгами стало совсем туго, а ее без опыта работы никуда не брали.

И тут она устроилась на хорошую работу, и помогла ей в этом наша другая однокурсница. Работа моей знакомой очень нравилась, и поначалу ей хотелось отблагодарить как-то свою благодетельницу хорошим подарком, но все не было то времени, то денег. Со временем отношение к работе несколько изменилось, пылу поубавилось, но при встрече со своей знакомой у нее каждый раз возникало чувство, что она неблагодарная и могла бы хотя бы шоколадкой отблагодарить ту за помощь. 

И тут как-то ей принесли очень красивую коробку конфет и хорошее вино, та, недолго думая, отправилась к знакомой с презентом и торжественно ей вручила этот подарок в знак благодарности за помощь и поддержку. Все было нормально, но через несколько дней она узнала от третьих лиц, что эта знакомая была недовольна столь скромным, на ее взгляд, подарком. Говоря что-то вроде того, что: «Я ей помогла устроится на такую хорошую работу, а она меня так «отблагодарила». Могла бы сделать и более ценный подарок».

Моя знакомая была обиженна и возмущена такой оценкой свой благодарности, так как тоже в свою очередь считала, что подарила достаточно, а возможно, и даже больше, чем это было нужно, тем более уже прошло столько времени.

Услышав эту историю, я задумалась, почему так произошло, кто же здесь прав больше и какие психологические факторы влияли на участниц этой истории.

И тут я вспомнила про книгу «Психология убеждения» под авторством Стива Мартина и Ноа Гольдштейна, в которой, как мне представляется, есть ответ на этот вопрос.

В своей книге они пишут о том, что исследователь Френсис Флин задался вопросом: а что же происходит с влиянием оказанных услуг или подарков со временем. На что это больше похоже: на хлеб, который черствеет со временем - или вино, которое наоборот со временем становится только дороже.

Флин после ряда экспериментов пришел к выводу, что это зависит от того, оказываете вы услугу или получаете ее. Он провел опрос среди работников одной крупной компании, где эти сотрудники могли по просьбе заменять друг друга по сменам, оказывая тем самым периодически друг другу услуги. Он просил их указать субъективную стоимость оказанной или полученной услуги и время, когда это произошло.

Опрос четко показал:

• чем дальше по времени была оказана услуга, которую человек получал, тем менее ценной она становилась в его глазах,
• а услуга, которую он оказал, наоборот со временем становилась для него более ценной.

Возможно, причина этого в том, что со временем память искажается. А так как у людей есть предрасположенность видеть себя в лучшем свете, то получатель услуги начинает думать со временем, что не так уж и нуждался в тот момент в этом. А услугодатель наоборот думает, что сделал даже больше, чем было нужно.

Поэтому никогда не тяните с ответной услугой. Потому что людям свойственно думать, что услуга, оказанная им со временем, забудется и обесценится, а там, возможно, за нее и вовсе не придется платить. Но, как мы теперь понимаем, в глазах услугодателя со временем цена этой услуги растет.

Правило «если я должен - то меньше, а если мне должны - то больше», довольно часто является серьезным конфликтогеном в социальном взаимодействии.

Приведу другой пример для наглядности, как это бывает в жизни, чтобы вы могли избегать таких казусов.  

Один сосед попросил другого помочь ему со сваркой ворот, и так как работы там было на целый день, то он поинтересовался: «Сколько это будет стоить?». Второй сосед ответил: «Свои люди – сочтемся».

Первый подумал, что это означает - для него по-свойски цена будет ниже рыночной, и они ударили по рукам. Когда работа была закончена, второй сосед назвал цену, в 1,5 раза превышающую рыночную, обосновывая это тем, что он профессионал и работу сделал очень хорошо и качественно. В общем, разругались они и теперь даже не здороваются.

Отсюда мы с вами можем сделать два вывода:

1. о цене всегда надо договариваться «на берегу», заранее и по возможности письменно.
2. если вам оказали услугу, не тяните с благодарностью, тогда она вам обойдется дешевле, и отношения не испортите.