Как мы оцениваем себя и принимаем решения

В процессе развития у каждого человека формируется мнение о себе и своя жизненная позиция.

Одним людям очень важно, чтобы их поступки и достижения были оценены окружающими.

Другим - достаточно того, что мнение о себе у них образуется посредством собственных выводов.

Кому-то постоянно нужно искать советы у других людей, а кто-то использует свой личный ресурс.

Речь в данном материале пойдет о двух типах референции: внутренней и внешней.

• Внешняя референция говорит о том, что человек в оценке своих результатов и принятии решений руководствуется мнением других людей.
• Внутренняя референция показывает, что человек, оценивая себя, ориентирован на собственное мнение. Люди такого типа очень редко нуждаются в советах.

На вопрос «Как Вы водите машину?» человек с внешней референцией ответит:
«Я хорошо вожу машину, так как моим близким нравится со мной ездить»

Ответ человека с внутренней референцией будет выглядеть следующим образом:
«Я хорошо вожу машину, с легкостью совершаю маневры, знаю правила».

В основном существуют смешанные типы референции с преобладанием одной из них или с присутствием в равной пропорции каждой.

Если говорить о взрослых людях, то тип референции зависит от разных факторов:

• особенности характера, темперамента и воспитания в семье родителей;
• интеллектуальное развитие;
• уровень культуры;
• деятельность, которой человек занимается.

Наблюдается определенная закономерность:
чем выше занимаемая  должность,
тем больше преобладание внутренней референции над внешней.

Оптимальным для руководителя можно считать сочетание 80% внутренней и 20% внешней референции.

Пример из практики. На консультацию пришла девушка двадцати семи лет. В течение трех лет она работала менеджером-консультантом. За этот период ею были заключены выгодные для компании контракты. Недавно она получила должность начальника отдела продаж и столкнулась с трудностями. У девушки не получалось руководить. Посчитав себя слабым управленцем,  она стала думать об уходе из компании.

В ходе проведенной диагностики выявилось: у девушки в равной степени выражены внутренняя и внешняя референции. Именно это сочетание давало ей возможность прислушиваться к мнениям своих клиентов и с уверенностью презентовать те услуги, которые предлагала компания. Для позиции специалиста такой тип референции (50/50) был оптимальным.

Но для руководителя, которому необходимо самостоятельно принимать решения, мотивировать сотрудников, грамотно ставить им задачи и контролировать, ее уровня не хватало.

В ходе работы с данным запросом были определены следующие задачи:

1. Повышать знания в управлении.
2. Развивать умение принимать собственные решения.

Таким образом, развитие внутренней референции стало для этой девушки ближайшей зоной развития.

Чтобы определить, какой тип референции сформировался на данный период времени, можно провести небольшой тест известного в России бизнес-тренера Светланы Ивановой.

Тест «Тип референции»

Инструкция. Отвечать на вопросы нужно в письменном виде. Прочитав свой ответ, можно увидеть, к какому типу референции он относится. По завершению посчитать: сколько ответов было в пользу внутренней и внешней референции. В результате выявляется, какая референция преобладает.

1. Как Вы определяете, что добились в чем-либо успеха?
2. Как Вы принимаете решение, какой выбрать вариант работы?
3. Каким образом Вы решаете, какому кандидату отдать предпочтение на выборах?
4. Как Вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом (коллегой, руководителем)?
5. Вы хорошо водите машину (готовите)? Почему Вы так считаете?
6. Вы считаете свою карьеру успешной? Почему?
7. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете?
8. Вы хороший партнер в команде? Почему Вы так думаете?
9. Как Вы определяете, успешно ли идет проект?
10. Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека?  Почему Вы так думаете?

Хочется отметить, что каждая наша сфера жизни предполагает свои показатели в наличии внутренней и внешней референции.

Если в сфере «Работа» у человека, занимающего должность руководителя, преобладает внутренняя референция над внешней и это помогает ему эффективно управлять своим коллективом - то в сфере «Семья» его позиция может давать побочные эффекты. Есть много примеров, в которых люди чувствуют авторитарность своих вторых половинок, списывая такое поведение на издержки профессии и занимаемой должности.

Безусловно, тенденция к преобладанию внутренней или внешней референции закладывается еще в детстве. Если родители в самых различных ситуациях будут спрашивать мнение ребенка о том, как он понимает то или иное событие (из собственной жизни и из внешней среды), то в возрасте школьника среднего звена у него будут в равных пропорциях сформированы оба вида референции. Именно такое соотношение считается оптимальным для детей. Они должны уметь слушать и слышать взрослых, но при этом иметь шансы на высказывание собственного мнения.

Референция в процессе жизни может меняться и осознанно совершенствоваться.
Для успешного построения отношений как в семье, так и в других социумах, очень важно понять: насколько сформировавшаяся позиция комфортна лично для себя и не доставляет ли она сложностей окружающим.