Авторитет: как создавать впечатление и оказывать влияние

В последнее время ко мне все чаще обращаются с вопросами о том, как произвести правильное впечатление и как создавать авторитет на работе.

Мой личный опыт руководителя, тренера и практического психолога привел меня к нескольким простым выводам про авторитет.

1. Авторитет – это искусство оказывать влияние.

2. Формирование авторитета – это процесс, в котором никогда нельзя поставить точку.

3. В основе авторитета всегда лежит отношение человека к его делу, к профессии.

4. На формирование авторитета влияет индивидуальная миссия и личные ценности.

1. Авторитет – это искусство оказывать влияние.

Авторитет – это один из ингредиентов в сложном коктейле харизмы, личных качеств человека, его профессионализма, полномочий, способностей, навыков и знаний, который позволяет оказывать влияние на мнение или поведение других людей.

Обучая руководителей лидерским навыкам, я часто повторяю, что авторитет и харизма тесно связаны с доверием и с умением его создавать.

В различных ситуациях мы выбираем людей, которые обладают авторитетом в своей области, это ключевой фактор.

• «Лучший врач города» - это про авторитет. А также про доверие, которое создает репутация конкретного человека.
• «Лучший учитель музыки по классу скрипки» - это тоже про авторитет. А также про выбор, который мы сделаем, выбирая, в какой класс отдать учиться детей.

Можно сказать, что авторитет тесно связан с компетентностью и профессиональным уровнем человека. Ведь когда мы любим свое дело, когда мы постоянно развиваемся в своей профессии, именно тогда мы становится Профессионалами с большой буквы, и это создает определенную репутацию.

Мы выбираем тех, кому доверяем.
Поэтому авторитет так тесно связан и с доверием.
Иногда способность вызывать доверие называют личной харизмой.

Наверняка Вы встречали людей, которые сразу и навсегда вызывали Ваше полное безусловное доверие, Вы готовы были следовать их рекомендациям, принимать на веру их мнение как единственно правильное.

Это как раз та самая тесная связь «авторитет-доверие», о которой я писала выше.

Принято считать, что такая способность является уникальной особенностью конкретного человека. На самом деле не совсем так. Помимо непостижимых природных особенностей, харизматичные люди применяют вполне конкретные навыки, которым можно научиться. И эти же навыки можно применять для создания правильного впечатления и формирования авторитета.

ЧТО И КАК МЫ ГОВОРИМ

Производит ли человек впечатление профессионала своего дела,
говорит ли он на «одном языке» со своим окружением,
умеет ли человек подстраиваться под разные аудитории –
конкретные речевые приемы помогают сформировать авторитет и произвести нужное впечатление.

Манера общения и навыки ведения диалога могут о многом рассказать. Значение имеет как то, ЧТО мы говорим (слова, фразы, структура диалога), так и то, КАК мы говорим (интонация, а также мимика и жесты при очном общении).

Когда надо произвести впечатление человека, авторитетного в своей области (профессионала, эксперта), важно говорить уверенно, убедительно, владеть деталями, понимать нюансы обсуждаемой темы.

Но не менее важно правильно продемонстрировать экспертные знания. Ведь иногда бывает так, что человек действительно профи в своей области, но его речь не производит впечатление профессионала. Она звучит так, что заставляет собеседников сомневаться во всем сказанном, даже если это очень правильные идеи. 

1). Позиция профессионализма в диалоге может поддерживаться при помощи Я-высказываний. Согласитесь, совершенно разное впечатление вызывают две фразы:

• Я рекомендую Вам выбрать именно этот вариант, потому что он даст Вам возможность… Я как профессионал уверен, что…
• Вы можете попробовать вот этот вариант, его выбирают чаще всего…

В первом примере человек достаточно компетентен, чтобы от своего имени и «от лица своего опыта и знаний» рекомендовать что-либо. Это производит впечатление уверенности, профессионализма и вызывает доверие. Это авторитет эксперта.

Во втором примере предложение пробовать не является рекомендацией специалиста, это просто бытовой диалог, перебор вариантов. Говорящий не оказывает никакого влияния на мнение или поведение своего собеседника.

2). Позиция ответственности за решения в диалоге демонстрируется путём прямых высказываний от первого лица.

• Я принял решение лишить Вас премии за систематические опоздания.
• В нашей Компании принято лишать премии за опоздания.

Первый пример – человек демонстрирует, что обладает достаточными полномочиями, чтобы принимать решения. Это авторитет власти.

Во втором примере очевидно, что с этим человеком не о чем разговаривать, он решений не принимает.

Примеры фраз, демонстрирующих ответственность: я принял решение, я готов принять на себя ответственность за это решение, я гарантирую, я уверен, что в результате…

3). Уверенная аргументация в диалоге может выражаться через фразы-возможностей и через Я-высказывания, через четкое конструктивное выделение преимуществ и возможностей для собеседников, через грамотную отработку возражений.

Варианты фраз для сравнения:

• Я считаю, что необходимо выделить доп. финансирование под этот проект, так как это позволит в будущем сократить затраты на производство основного продукта.
• Мне кажется, неплохо бы профинансировать этот проект, он не очень сложный в реализации, и идея красивая.

Первый пример демонстрирует профессионализм и уверенность говорящего через Я-высказывание и показывает преимущества реализации.

Второй пример показывает неуверенность говорящего и не делает акцента на том, какая бизнес-задача будет решена.

Фразы возможностей: это позволит, это даст возможность, с точки зрения преимуществ, выгода этого предложения в том, что… это приведет к успешной реализации.

Я привела лишь несколько речевых приемов, которые показывают, как может меняться восприятие слушателей в зависимости от того, как человек строит диалог. Безусловно, такие примеры можно привести не только для профессии руководителя, но – для любых профессий.

КАК МЫ ВЫГЛЯДИМ

Всегда важен контекст.
Чтобы вызывать доверие, важно одеваться и создавать такой образ,
который подходит для конкретной ситуации.

Способность вызывать доверие и производить правильное впечатление тесно связана с умением правильно выглядеть.

Обычно для каждой профессии существует некоторый стереотип, как выглядит успешный в этом деле профессионал. Например, женщину со строгой прической, в очках, одетую в деловом стиле мы легче воспримем как отличного учителя, а мужчина в рубашке и в галстуке легко будет восприниматься в качестве руководителя.

Помимо общепринятых стереотипов, есть и определенные традиции, которые характерны для отдельной профессии или для отдельной компании.

Важно учитывать, как должен выглядеть профессионал для тех людей, на которых Вам важно произвести впечатление.

Ведь на самом деле не одежда и прическа определяют уровень знаний и навыков.
Просто первое впечатление нельзя произвести дважды…

ВО ЧТО МЫ ВЕРИМ

Люди склонны следовать за теми лидерами,
чьи ценности им понятны, чьи ценности они разделяют.

Саймон Синек в своей книге о феномене лидерства «Начни с вопроса Почему» пишет, что определяющим является то, во что верит лидер. Когда мы разделяем какие-то убеждения и принципы, мы готовы им следовать. И такой человек по определению вызывает большее доверие. Ведь он – «такой же, как я».

В любой профессии, как и в жизни, каждый человек реализует некоторую «индивидуальную миссию». Именно она и содержит в себе ключевые вопросы о ценностях.

Предлагаю Вам потренироваться прямо сейчас.
Ведь три вопроса лидера может задать себе каждый.

1. WHY? – Зачем, ради чего я выбрал именно эту профессию для себя? Какую ценность я создаю для себя на этой работе/ профессии? Какую ценность я создаю для других в этой профессии/ в этом деле / на этой должности?
2. HOW? – Как я создаю ценность для себя и других людей?
3. What? – Что именно я делаю.

Обратите внимание, что вопрос о том, что именно Вы делаете, является последним. Он – следствие предыдущих ответов. Люди будут Вам доверять, если они разделяют Ваши ценности и принципы, вне зависимости от того, что именно Вы делаете, на какой должности находитесь или в какой профессии.

2. Формирование авторитета – это процесс, в котором никогда нельзя поставить точку.

Авторитет начинает формироваться с самого первого дня работы, в какой бы должности Вы ни находились.

Сначала каждый из нас совершенствуется в своем деле – становится экспертом. И этот глубокий профессионализм становится первым фактором авторитета.

Знания, уровень компетентности определенно оказывают влияние на авторитет человека. Каждый из нас в наиболее важных областях хочет иметь дело с профессионалом. Идет ли речь о покупке автомобиля, кредита в банке, туристической поездки, страховании, покупке квартиры, консультации адвоката - мы стараемся выбрать наиболее авторитетного человека, профессионала.

Можно сказать, что это – авторитет уважения, который человек создает себе путем развития экспертизы и специальных знаний и навыков в своей профессиональной области.

При построении карьеры всегда есть переход с одной должности на другую. Каждая новая должность или новое место работы - это точка роста, ведь они требуют как новых навыков, так и «нового» авторитета.

Именно поэтому нельзя сказать, что авторитет может быть создан один раз и на всю жизнь. Это постоянный процесс на протяжении всей профессиональной карьеры.

Жизнь пластична и текуча.
Изменения происходят постоянно.
Мы меняем работу, должность, меняется наше окружение, появляются новые задачи. Именно саморазвитие – и то, кем мы становимся в результате – является гарантией нашего успеха в будущем. Ведь весь наш опыт, навыки и знания всегда остаются с нами.

3. В основе авторитета всегда лежит отношение человека к его делу, к профессии.

Не важно, чем человек занимается,
важно, как он относится к своему делу.

Может быть, это просто способ заработать денег, а может быть – это способ выразить себя, проявить свои таланты и способности. Когда человек серьезно и с душой относится к своей профессии, когда он стремится быть лучшим в своем деле и получает удовольствие в процессе, окружающие люди всегда это видят и чувствуют.

И это серьезное отношение к профессии «переносится» - окружающие начинают так же серьезно относиться и к самому человеку. Недаром говорят, что бывают авторитетные дворники, а бывают – никчемные руководители…

Самые лучшие результаты достигаются лишь через любовь, вдохновение и увлеченность своим делом. Есть отличная цитата об этом.

Ты не можешь никому приказать стараться.
Никто не сумел бы приказать Бетховену написать Девятую симфонию – он захотел ее создать. Так же и лидеры – «не делают», а организуют возможности…
(Дж. Ирвин Миллер)

4. На формирование авторитета влияет индивидуальная миссия и личные ценности.

Отношение к своей работе и к своей профессии тесно перекликается с индивидуальной миссией. Если работа для Вас – это точка роста, саморазвития и самовыражения, то она безусловно будет создавать ценности в Вашей жизни.

Отвечая на простые вопросы – зачем мне эта работа, чему она меня учит, какие ценности я создаю – мы именно так придаем смысл тому, что делаем. Это позволяет не только увидеть новые грани в привычной деятельности, но и лучше замечать свои победы и успехи, гордиться своими достижениями.

Индивидуальная миссия – это тоже процесс, она развивается вместе с нами. Так или иначе, мы выражаем свое отношение к делу через слова и поступки. Окружающие нас люди воспринимают наши слова и поступки. Так складывается впечатление и так формируется авторитет – шаг за шагом, на протяжении всей нашей жизни.

Наш личный выбор в том,
чтобы научиться делать это осознанно
и всегда создавать именно то впечатление, которое нам важно,
и формировать тот авторитет, который поможет нам лучше выразить себя через профессию.